Para las marcas de retail, ofrecer ventas a crédito se ha convertido en una herramienta estratégica. Sin embargo, muchas marcas de retail se enfrentan a una decisión crítica: ¿ofrecer crédito con recursos propios u obtenerlos con financiamiento externo? Ambos modelos pueden aumentar las ventas, pero su impacto en el margen de ganancia es muy distinto
En este artículo analizamos en detalle ¿cuál opción genera más valor financiero para la marca?
Cuando hablamos de margen de ganancia en modelos de financiamiento, nos referimos a la diferencia entre el ingreso total generado por una venta financiada y los costos asociados a esa operación (costos del producto, administrativos, financieros y operativos).
En un modelo tradicional de venta al contado, el margen depende del costo de adquisición del producto. En el caso del crédito, hay una capa adicional de ingresos (o de costos) que cambia la ecuación: los intereses, las comisiones y el costo del dinero.
En este sentido, tanto el crédito propio como financiamiento interno, pueden ayudarte a aumentar las ventas, pero tienen implicaciones muy distintas en términos de rentabilidad, riesgo, carga operativa y escalabilidad.
A continuación exploramos la diferencia entre ambos modelos en cuanto al margen de ganancia.
Crédito propio y su margen de ganancia
Cuando una marca ofrece crédito directamente a sus clientes, no solo gana por la venta del producto, sino también por la financiación. Algunos de estos ingresos adicionales corresponden a:
- Intereses sobre cuotas: Dependiendo del plazo y perfil del cliente, se pueden generar retornos adicionales sobre el valor original de la compra.
- Ingresos por mora: Cargos por pago tardío, que pueden representar un porcentaje importante en clientes con atraso leve.
- Cobros por servicios asociados: Seguros de deuda, cargos administrativos o comisiones por aperturas.
Beneficios de este modelo:
- Ingreso financiero adicional: Al gestionar directamente el crédito, la marca puede generar ingresos por intereses, recargos o comisiones, lo que potencialmente incrementa el margen por transacción.
- Control total del proceso: En aspectos como la evaluación crediticia hasta la política de pagos, la empresa puede ajustar condiciones para maximizar su rentabilidad.
- Oportunidad de fidelización: Un crédito operado con recursos propios puede integrarse con programas de lealtad y estrategias personalizadas.
- Activaaciones comerciales: Al contar con crédito propio las marcas pueden enfocarse en implementar activaciones para incentivar las ventas sin afectar el margen de producto.
Retos del crédito propio:
- Gestión operativa: Requiere inversión en tecnología, personal especializado, sistemas de scoring y gestión de cartera.
- Riesgo de incobrabilidad: Las pérdidas por morosidad o impago afectan directamente el margen neto.
- Flujo de caja: Al recibir los pagos en cuotas, se compromete liquidez, lo cual puede limitar la capacidad operativa o de reinversión.
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Financiamiento externo y el margen de ganancia
Cuando la marca externaliza el crédito, cede toda la rentabilidad financiera del crédito al tercero. Bajo esa línea, tu margen podría depender solo del producto que incluso se ve afectado con la comisión que le pagas al operador de crédito que posibilita la financiación. Aunque reduces tu carga operativa, pierdes completamente el potencial financiero del crédito. Tu ganancia está limitada y no crece con el comportamiento del cliente.
Beneficios del financiamiento externo:
- Escalabilidad sin inversión adicional: Es posible financiar más ventas sin necesidad de aumentar el capital propio ni expandir estructura interna, lo que permite mejorar el volumen sin afectar el costo operativo por unidad.
- Menor exposición contable y financiera: Al no asumir cartera ni riesgo, se reducen provisiones contables y se mejora la salud financiera.
- Simplificación operativa: La externalización del crédito elimina la necesidad de estructuras internas de evaluación, aprobación y cobranza, reduciendo costos fijos que afectan el margen neto.
Retos de este modelo:
- Ingreso por crédito cedido: La rentabilidad total por transacción puede ser menor, ya que el ingreso financiero lo capta el proveedor.
- Dependencia del tercero: Las condiciones del crédito, la experiencia del cliente y las tasas aplicadas quedan fuera del control de la marca.
- Costos por comisión: Aunque no hay costos operativos, sí se paga una comisión por cada operación aprobada, lo cual impacta el margen bruto por unidad vendida.
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